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2019年，从整体行情上看，产业地产市场并不景气，全年都很难，甚至有个别园区，称得上艰难，尤其是2019年下半年。

而导致这种市场行情的，大抵是有以下两大因素：

（1）实体经济受到的冲击，甚至是整体经济并不景气；

（2）各类传统实体物业诸如酒店用品批发市场、汽车零件批发市场、酒店、传统商务中心，甚至空置的村集体用地，基本上可以腾出来做产业办公空间的，都腾出来了，甚至都已经做出来了，市场竞争大。

一、主要难点体现

（1）2019年底，各物业方，无论知名与否，无论体量大小，普遍降价，整体的降价幅度在20%左右，甚至是有个别园区的降价幅度更大，而即使是如此，也依旧有很多园区处于“租不满，吃不饱”的尴尬局面。

（2）行业之内，有个别园区破天荒的提出3个月佣金的渠道激励政策，由此可见产业办公空间租赁市场的“难”。

由此可见，其实大家在2019年底这个最难熬的时期，都在期待着2020年的到来，期待市场回暖，期待春暖花开。

然而不幸的是，我们等来的，是一只“黑天鹅”，这甚至可以称得上是产业办公空间租赁市场历史上最大的灾难，“百年一遇”的灾难（虽然中国的园区历史都还没超过40年）。

二、还有谁在找办公场所？

总结了一下，大体有以下六类企业：

（1）刚创业想要找办公室的新公司。那现阶段，这类公司是否仍然有租办公室的需求？对于这类公司而言，现在的市场，经济乐观吗？产品的销售对象能有谁？产品在现在的市场是否有需求？.......种种因素导致这类企业现阶段不一定有魄力租赁办公室。

（2）到期想换新办公室的公司。原办公室可能在2019年底到期了，现阶段是否还需要换办公室？首先，原房东不一定会逼迫原租户退租，毕竟原房东也怕自己租不满，租不出；其次，企业本身也可能会因为市场不乐观而最终决定不换办公室，减少可控制的开支。

（3）对原来物业不满意想换办公室的公司。企业也可能会因为现在这个市场，导致心理、心态的转变，由原先的不满意、不爽，转换为“忍一忍”，甚至是无所谓了。

（4）集团分公司/子公司/新项目。这类企业，也依旧有可能因为现在的市场行情，而导致将各类计划暂时地缓一缓。

（5）疫情期间受益业务扩展的公司。口罩、消毒、器械医疗这类企业也不一定会因为这次疫情的受益就立刻找办公室，毕竟等到疫情受到控制，甚至是疫情被消灭了，这类企业的业务极有可能会陷入停顿的阶段。

（6）原计划今年业务扩展的公司。各大小公司，一样会在这种行情不乐观，市场不景气的情况下，暂缓各类计划。

除此之外，依旧有很多很现实的问题，诸如不一定找得到装修公司，不一定找得到装修工人......等等。如此看来，无论你是刚创业的、想换办公室的、心存不满的、集团分公司/子公司，在现阶段疫情防控期间，都会保持相对谨慎的态度。

三、寻找当下潜在客户

针对现状，究竟我们是否还有机会？在产业办公空间租赁这个行业之内，是否还有潜在的机会、潜在的客户？客观来讲，无论市场如何，需求总归是有的，而且必然是有某些行业在这个特定的阶段，是受益的，我们可以大致归纳十大受益行业：电商信息医疗化、物资溯源和追踪、游戏、OTT、直播电商、快递、VR/AR、内容创作、远程办公、远程教育......

这些，就是我们现阶段可以去挖掘，甚至可以定点邀约的潜在客户，然而，我们还是相信，这些企业，在二月份，甚至是到三月份，能做出决定租赁办公室的，也寥寥可数。

四、园区自救的应对措施

（1）先节流

园区防控要严：相对于诸如口罩、消毒水......这类疫情防控物资的投入成本的支出，假设因为自身园区的防控措施不稳妥，不幸在园区内出现了一例新型冠状病毒的确诊病例，从而导致整栋楼，甚至是整座园区被隔离，这需要付出多少成本？相比之下，又得投入多少疫情防控物资，才能抵得上一例确诊病例所造成的损失？

流动开支要减：园区大体有两种成本——固定成本，流动成本。固定成本，比如租金是必然少不了的；人员支出，现在的关键时刻，大批量裁员又必然不现实的。流动成本，比如第三方服务，外包的保洁、安保的服务人数，每周的服务次数；园区服务性投入，原先策划的活动、原定举办企业文化建设的投入，甚至是园区内定期更换的花草绿植的投入；再比如公共水电费的投入......都是可以控制的，即使相比起不可调节的固定成本，这个数字不算大。

工程改造要素：围绕两点一线局部开展。新园区或者是正在拓展的园区，处于工程改造阶段，这类园区原定以“面”的铺开，来实现园区整体的改造与升级。现阶段，则建议是以围绕“招商”为核心、进行局部工程改造的思维来开展工作。所谓的“两点一线”，就是以招商为主，以招商中心、样板间两点一线的局部工程改造，甚至一些并不重要、并不紧急的公共配套改造，也可以暂时缓一缓，放一放。

广告投放要缓：在疫情防控期间，经由上述分析，我们可以发现，我们想在招商现场见到客户，甚至是见到人，都比较难。所以现阶段园区投放的各种广告，效益必然是有限的，所以，建议没上的广告要缓一缓、计划要上的广告要停一停。

（2）稳客户

坦白从宽：自动联络入驻客户，告知客户园区自身的经营压力，确立双方“难兄难弟”的角色，告知自身困难。现阶段，非国有物业，很难拿到政府方面的政策，所以园区也很难给到客户多少优惠政策。而假如园区能够拿到政府政策，建议不要藏着掖着，这正是体现园区的关怀和魄力的时候，要做到有拿敢给。

主动表率：园区属于运营方，无论何时，做出怎样的行为，只要是正面的，都是对入驻企业的关怀。现阶段，已经有的园区开始对客户、租户进行赠送口罩、订购口罩的关怀行动。而在园区无法做到大幅度减免租金的情况之下，是否可以考虑采取减免一个月的管理费、减免几天租金的优惠政策，这对提升客户归属感，维护市场口碑有着极为不错的效益。

以免换租：这是“稳客户”的核心策略。园区当下最难的问题在于部分租户不交租金，导致园区的现金流紧迫，园区的首要目的，应是一切以回收现金流为出发点。譬如，推出承诺客户如若交齐一个月租金，在未来减免半个月租金。这种策略，也可以一定程度上保证企业不会在短期内退租。

一企一策：针对园区内的大客户，甚至是园区内声音强烈的客户，进行单一的补贴。

抱团自救：已入驻企业，其实就是园区最坚定的战友，非到迫不得已，入驻企业必然不会退租，我们可以采取诸如“推荐入驻有奖励”等政策，来实现园区和企业间的抱团自救。

（3）抓内功

技能培训：无论是招商人员、物业管理人员、客服人员，在以往工作紧迫时，园区大多是没有太多的时间去做相关的整体技能培训。而此时，园区大可借此机会开展各类技能培训。后续如果各园区反馈良好，也可考虑在配合政府疫情防控的前提下，开展一系列的线上招商技能培训。

园区优化：一个产业园区想要打造的好，是多维度、多方面的。其中，园区的绿化、美化、标识、产业龙头展示及宣传......各方面构建起了一个园区的“场所精神”，这是园区构建的第一个维度，是硬件方面。而这些可能是我们以往在工作中习以为常，却并未花费心思加以改进积累的，那我们可以在现阶段，适当的将部分工作重心向这一方面倾斜。比如，园区是否还有哪些瑕疵可以通过花草绿化加以美化的，这类工作的技术要求不高，却是能为园区整体形象提升做出不错效果的措施。

企业服务：这是园区构建的第二个维度，是软件方面，涉及的是企业服务、物业服务等等。提前做好园区文化规划和建设，比如园区下午茶、BOSS晚宴、体育比赛等。企业服务也包括了园区补贴政策，除去国家、省、市，各个区也有各自的补贴政策，园区也可以发挥自身的优势，去制定一些相对应的补贴政策。这可能是园区以往因为工作忙，而忽略的一大服务版块，借此机会，可以调研入驻企业都适合申报哪些政策补贴。

物业服务：这是一项专属性很强的工作，很多园区并不重视或者重视程度不够的，可以加以考虑改进。（你看过园区的安保人员是戴白手套的吗？）

USP（Unique Selling Proposition，独特销售主张）提炼：向消费者说一个“独特的销售主张”。任何园区必定有自己定位、概念、优势，在这阶段对园区的独特卖点进行总结提炼，做到人无我有，人有我优。举个例子，你的园区前台接待人员英语口语熟练，可以接待入驻企业的外国来宾；同为配有接驳车的园区，但是你的园区接驳车频次高，甚至可24小时运营，这就是你的USP 。

（4）储势能

疫情当下，有需求找办公室的必然不多，主动外出招商拓客又不被允许，在这个前提，园区除了“先节流”“稳客户”“抓内功”，还能做什么？其实大可以做准备工作，为疫情恢复期做好抢先一步的招商势能储备。

广告宣传：这包含了广告文案的可行性计划，园区原本可能并未规划有什么计划。2019年的广告方案哪些有效，哪些无效，做好统计，重新规划，进行相对应的文案设计、广告设计，以免在市场“回暖”之时再花费功夫在这一工作上，而是只需等待“花开”之时先人一步。

价格政策：随着2020年的行情不乐观，经济不景气，心理阴影的累计，原来2019年的价格政策，是否还能匹配2020年的市场，这是值得深入去思考的。2019年已然不乐观，那原先的高毛利价格策略，是否应该适当调整？而随着价格的重新制定，园区是否也需要对主推产品、促销产品的重新规划？了解清楚哪些产品是现阶段市场上需求最强烈的；对于部分物业条件确实较差的园区，给予一定的优惠政策，这样不仅可以吸引眼球，还能起到促销作用。

渠道激励：任何园区，都不可能仅仅依靠自身的客户资源就能做到“租满吃饱”的目的，假设能做到，那这个疫情也影响不了你。既然是我们自己无法达到这样的目的，那渠道合作，园区招商中就是一个不可或缺的环节。首先，思考如何扩大合作渠道，可以进行线上拓展；其次，能否寻找专业团队共克难关；再有，制定较高激励政策，用于抢占市场上较少的客户资源。

精品策略：经济越是不乐观，消费就越是谨慎，这导致了客户的租赁方案会更加务实，偏向于“小而精”的租赁方案。比如，某一客户原定租赁500㎡，划分出2个会议室，由于现阶段的市场行情，考虑只需要租赁400㎡，仅规划一个会议室；而且客户可能还会倾向于租赁精装或者简装，减少装修成本，规避装修工人难找的困难，甚至便于企业撤租，这就是“小而精”的租赁方案。

行商策略：行情好的时候，的确有部分园区利用自身资源和有利条件实现自然满租，可以疫情当下，本来就寥寥可数的客户资源，更需要有行商的主动策略和决心。可以从园区产业定位开始，其一、梳理目标客户群体，主动定向客户邀约；其二、主动链接商协，发动更广泛的资源渠道；其三、从上自下，发动所有身边的潜在资源。疫情当下，口碑就是最有力、最安全的推广。

狠抓内功：内功，才是提高园区的市场竞争力，保证“春暖花开”之后园区得以决胜的关键基础。